【提升】拓展培训推动厂商思行合一,提升经销团队整体协作能力

    拓展培训推动厂商思行合一,提升经销团队整体协作能力

“旺季忙促销，淡季忙营销”，近段时间，业内众多陶企都积极修炼内功，纷纷开展终端户外拓展培训。

户外拓展训练旨在通过实战训练课程有效地激发企业人员的潜能，提升和强化个人心理素质，帮助企业人员建立高尚而尊严的人格，同时让他们更深刻地体验个人与企业之间，下级与上级之间，员工与员工之间唇齿相依的关系，从而激发出团队高度的工作热诚和拼搏创新的动力，使团队更富凝聚力。

在人际互动、团队协作的时代里，企业该如何实现团队的整体优势和个人优势的互补？

特训营旨在提高团队协作力

在这个生活节奏越来越快、分工越来越细、压力越来越大、情感交流越来越困难的竞争环境中，企业、组织和个人更需要团队。户外拓展训练揉合了高挑战训练及课程培训的内容，学员在个人和团队的层面里，都可透过危机感、领导、沟通、面对逆境和辅导的培训得到提升。拓展训练强调学员去“感受”学习，而不仅仅在课堂上听讲。

市场竞争日趋白热化，陶瓷企业想要寻求更稳定的发展，必须提升自己和经销商的综合素质，注重团队建设，通过开展拓展训练，加强员工的团队凝聚力，培养员工不畏艰难、勇担责任、勇于奉献的团队精神，促进团队之间相互沟通、默契配合的团队战斗力。因此，培训成为企业突围的途径和选择。

“陶企面向经销商、导购、店长开展户外特训营，是希望通过系统的团队训练、逼真的实战演练、完善的营销课程培训，打造一支团队协作、战斗能力强的终端营销团队。”佛山市波诺尼亚陶瓷有限公司市场部经理龚语娜表示，企业希望通过系统化的培训方式加深受训学员对企业品牌文化、发展历程的理解认识，从而形成强烈的品牌荣誉感、忠诚度和团队凝聚力。

企业将产品知识、营销服务礼仪、成交销售技巧以及顾客纠纷处理等终端专业技能对终端销售人员进行系统强化的培训，同时借助军事化的拓展训练，提高受训学员对市场营销和销售技巧的理解和掌握，并能够学以致用，并且通过这种体能与思维的强化训练，打造一批高素质、战斗力强的终端营销团队。

户外拓展式的特训营除了在户外拓展、授课培训及pk大赛等常规课程外，还特别增加了实战演练课程。在培训开始时，通过一些团队热身活动，有助于加深学员之间的相互了解、消除紧张、建立团队。再设置一些个人和团队项目对受训者的体能和心理承受力进行考验，以改善受训者的合作意识和受训集体的团队精神为目标，通过复杂而艰巨的活动项目，促进学员之间的相互信任、理解、默契和配合。

同时通过回顾帮助学员消化、整理、提升训练中的体验，以便达到活动的具体目的，使学员能将培训中的收获转换到工作中去，以实现整体培训目标。同时，厂家对后期的培训效果进行跟踪回访，将学员对培训内容的看法和建议收集分析，才能有针对性地进行下一次培训内容。

形式由单一到多样化转变

据了解，上世纪末，陶瓷产品供不应求，陶瓷厂只要做好生产和收款，根本不愁产品的销售，所以，当时陶瓷企业对员工的培训活动并不感冒。

经过20多年的发展，现在的陶瓷行业已经不可同日而语，瓷砖产能过剩、企业数量剧增、产品同质化严重等问题已经使陶瓷产品供过于求，企业之间的竞争更加白热化。企业要争夺更多的市场份额，需要施加一些营销方法才能奏效，培训等有效提升营销技巧的方法油然而生，培训活动也自然成为企业攻坚市场的有效方式。

以前的培训形式简单，大多由讲师授课，学员台下听讲。由于形式单一，内容枯燥乏味，学员参加培训也是心不在焉，许多学员都是以走过场的形式参加，培训的效果不尽如人意。

如今的培训对比以前已然今非昔比，越来越多的企业重视培训，从导购基础性的培训上升到经营管理层面，培训对象的层次越来越高，内容的深度越来越有针对性，形式更加多样化。

“业内的一些培训形式比较笼统，没有很强的针对性，培训之后的效果更是大打折扣。有一些课堂式培训，学员当时听得热血沸腾，但过后依然没什么变化，培训内容的落地执行差。”蓝珀瓷砖营销总经理廖李明表示，专业技能除了平时工作积累，还需要通过专业系统的培训来提升。培训是系统全面的工程，不是为了培训而培训，能有针对性的进行培训，将事半功倍。

开展全国式的培训，企业成本投入大，同时全国的导购销售太多、范围太广，组织管理难度大。区域性的培训操作相对容易，经销商参与的热情也高很多。厂家销售人员、策划人员、设计师到终端进行点对点的培训在陶企中更为普遍。

龚语娜认为，每个企业的需求不一样，选择的方式自然也不一样，哪一种培训方式适合，还要视企业自身发展和情况而定。

培训将成企业经营的组成部分

经销商、店长、导购员作为市场销售的主力军远离厂家，因此，对厂家的品牌理念和产品的认识不够，亟需提升他们对企业品牌文化的理解，熟知新产品的特性，加强与厂家的协作，这样才能厂商联动发展，更好地提升市场竞争力。

“蒙娜丽莎集团去年组织了全国200多位经销商来总部参加特训营，只有六个人因事未到，来参加的经销商都是直接与厂家签订培训合同，并且都是当地的经销商老板亲自参加。”蒙娜丽莎集团企业策划部总监杨晓林介绍，蒙娜丽莎集团近几年就将培训作为集团运营管理的一部分，最开始是针对导购、店长等销售精英的培训，但面向经销商老板的军训式拓展特训是从去年才开始的。

从早前的导购精英上升到经销商老板，这种变化意味着什么？

对此，杨晓林表示，现在很多企业都在提倡创新突破，但要改变必须从头开始，这个“头”就是经销商老板。培训讲得再好，要具体落实，需要投入资源，导购和店长的资源以及决定权是有限的，老板不理解、不支持，落地执行便是无望。经销商愿意来参加特训，主要还是因为特训营活动早在导购、店长中开展了几次，取得的效果都不错，经销商老板能从参与过特训的员工身上看到成效与改变。

特训营将全国经销商集中在一起，是个很好的交流机会，彼此之间互相分享学习。培训不光是如何提升士气的问题，最终的目的是团队如何协作、厂商同步，让经销商跟厂家能够思行合一，厂商如果不能达成统一将无法合力，在增加厂家管理难度的同时也在损害经销商自己的利益，企业整个运营管理机制也将分散，无法长远发展下去。

“经销商对厂家开展的活动产生抵触心理，更多的是不想打破现有的平衡，不想承担更多的责任，但如果所有经销商都抱有这样的想法，那企业也无法继续发展。”受访的多位陶企负责人均表示，厂家在开展经销商培训等活动时，部分经销商认为参加培训毫无意义，过于满足现状，在竞争激烈的市场中，止步不前就容易被淘汰。

如果经销商的团队执行力低，经销商老板思路固化，厂家一味要求追加订货无疑是累上加累。订货或许能带来短期效益，但是不利于企业长远稳定发展，如何帮助经销商实现业绩最大化，帮助经销商解决问题，才应该是企业最需要关心的问题。

未来，培训是企业营销管理的一个发展趋势，将逐渐纳入到企业经营管理的战略体系中成系统常态化。

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